“创业板”联合大学生创业俱乐部继续推出“导师坐诊”活动二

    “创业路上有两种人，一种人亲手种了一棵苹果树，然后贩卖苹果；另一种人亲手种了一棵苹果树，然后把苹果树卖给别人，自己再去种梨树。他们当中，第一类卖的是创业项目，第二类卖的是商品，而那个去买苹果树的人就是风投公司。”昨天，在导师坐诊活动中，创业导师杭州小拇指汽车维修科技股份有限公司总裁兰建军用了一个形象的比喻告诉创业大学生们创业项目、产品、风投公司三者的概念和关系。

    在新一期的“导师坐诊”活动中，创业导师兰建军为前来咨询的大学生创业者们答疑解惑。

    坐诊实录

    小戴是刚刚学成回国的海归，昨天他带着三张窗膜找到了创业导师。“兰老师，我们公司刚刚拿到了一家业内非常有名的窗膜代理。这种窗膜主要用在汽车和建筑物上，能够过滤太阳辐射、阻挡紫外线、增加隐秘性。但是市场上已经有3M、贝卡尔特等知名品牌，我们的产品在销售时遇到了瓶颈，该如何做好销售呢？”

    小戴自己分析道，“我们的膜在技术上有领先的优势，但是它也有明显的劣势，那就是价格高。”

    坐在一旁的兰建军听着听着，慢慢皱起了眉头：“价格高有时候并不是劣势。商业社会，我们贩卖的不再是产品，而是商品。产品讲求的是质量，商品讲求的是如何满足顾客的需求。”兰建军举了一个例子，“卖得最好的汽车，并不是最便宜、最牢固的汽车，关键是要抓到消费者的需求。像沃尔沃，它在宣传商品时，并不是在强调汽车便宜、省油，而是强调它的安全性能。商品首先要有一个清晰的定位，然后再挖掘它所对应的消费对象的内在需求。”

    根据小戴的情况，兰建军帮他分析：“由于窗膜主要用于汽车和建筑物，那么小戴首先该明确自己的销售渠道，是走工程渠道，还是走家庭零售渠道。不同的销售渠道，有不同的营销模式。”小伙子听了连连点头。

    小蒋做的创业项目是点餐的服务器。只要在餐桌上按一下服务器的按键，服务员就会马上收到顾客的信息，上前服务。而小蒋的公司不仅仅可以从服务器的销售上获得利润，他还在服务器上安置了广告内容，也就是说，利用这一点小小的空间，可以出售广告位，收取广告费用。

    然而，最近小蒋有点郁闷，虽然他的创业项目已经取得了一定的成效，但他发现，这种盈利模式已经开始被人复制了。

    该如何处理好与竞争对手之间的关系，他咨询了创业导师。兰建军给他开出了“药方”：在任何市场，都存在着竞争关系。有时，有竞争者并不是一件坏事。他能够让你更看清自己，竞争者也会帮你一起担负起培育市场、培育消费者的工作，同时正是因为有了这些看得见的竞争者，才让更多的投资客打消了进入这一领域的想法。

    兰建军还特意给小蒋打了个比方：“比如两头野兽在争夺食物，第三只野兽看见了就不会再来凑热闹了。所以，即便是领头羊，也千万不要把竞争者都一一‘打死’，因为竞争是始终存在的，打死了眼下的这一波，万一出现了新的更强劲的对手，那更可怕。有时，商场也要讲讲生态平衡。”

    导师建议

    兰建军在分析大学生创业项目时又举了一个好玩的例子。“大型公司在发展经营的过程中，要像一只四平八稳的大木桶，资金、技术、管理、团队，它的每一块木板都要均衡，任何一块木板出现问题，就容易造成短板效应，制约公司的发展；而初创型的公司，为了避免受短板影响，要像一只倾斜的木桶。由于初创型企业的资源有限，只能根据项目的特点做倾斜式的发展。科技型的项目要注重科技含量上的投入，销售型的项目要多注重销售点的铺设，有些需要‘砸钱’的项目，则要找到适合的投资人共同经营。”