今天，几乎全国的房地产业内人士都认为，在“讲文化”的北京，房地产的营销堪称“经典”，无论是概念的炒作还是产品的策划，都堪称“一绝”。回首十年，我们发现，善于玩文化的北京楼市营销策划的故事太多。这里，我们不妨从营销策划公司的演变，从地产大腕的沉浮这两条线进行整理，你不难看出，北京地产十年的营销，是从虚幻概念的炮制到技术含量的提升这样一个由虚到实的过程。

    第一阶段：1995年到1998年7月关键词：邓智仁和港式营销

　　在这个历史时期，尤其是在1997年以来，以邓智仁的利达行为代表的港式营销和以李源发的九鼎轩为代表的台式营销“双雄并立”。

　　据介绍，当时的港式营销的特点是“行销”，即业务人员不能在家坐等，要上门“call”，极其强调业务人员的个人能力；而台式营销的特点则是讲求现场气氛的制造，讲求包装，在家坐等客户上门，讲求团队的力量。1995年，邓智仁代理的北京万通新世界广场的成功推广，让中国内地第一次见识了广告手法的同时，创造了营销的奇迹，港式营销一时风头胜过台式营销。

　　因为万通新世界广场这个成功的销售案例，至今仍然有人把邓智仁当作北京楼市市场化的“教父”。

　　客观地讲，当时这两家营销公司虽然把香港和台湾的营销模式简单地拷到了北京，但却在把销售理念带入了北京的同时，培训了北京第一批销售人才。毫不夸张地讲，今天，在北京楼市从事房地产销售工作的人员或多或少都和这两家公司有“千丝万缕”的“血亲”联系。第二阶段：1998年7月到2000年年初关键词：中原和伟业

　　存在就是合理的，合理的东西才会存在。回首往昔，无论是当时的利达行还是九鼎轩，这两种简单复制而来的营销模式都走向了极端，暴露出了弊端，并最终导致了邓智仁在玫瑰园事件中一蹶不起，九鼎轩也开始淡出。当历史的车轮进入到1998年7月以后，取消福利分房，普通商品房开始在北京大量涌现的历史阶段，融合港式和台式营销模式并进行本土化的中原、伟业以及金网络走上了北京营销代理的历史舞台。

　　联系当时的房地产市场靠开发速度取胜以及刚刚进入面向散户售房的历史背景，国有以及项目公司都希望中原、伟业这样的营销代理公司能快速地帮他们销售房屋，以快速回笼资金，去拿下一个项目。北京中原的李文杰、伟业的林洁以及他们的团队开始活跃在北京楼市的舞台上。 

   而当时另一个现象是：一批由海南或北海等南方回来有过房地产开发销售经验的开发商开始整合人力资源，自己组队包装项目、销售项目，并开始了概念的营造。如欧陆经典的欧式风格，现代城的SOHO。今天回头看，这个时期的概念流于概念化、标签化———欧陆经典欧式风格是通过下沉式广场等来表现的，但在当时你不能不说给北京楼市带来了新风。而这个时候，开始涌现的地产大腕有意无意开始用事件进行了公司和个人炒作，邓智仁和潘石屹的挖人风波就是一个比较典型的炒作案例。而有意思的是，炒作成就了一批人也毁掉了一批人，邓智仁退出北京楼市的历史舞台和此相关。第三个阶段：2000年年初到2003年6月关键词：躁动和细分

　　2000年到2003年6月，这个期间是北京楼市开发规模最大的时期。竞争带来的残酷和浮躁贯穿始终，表现在营销上，就是百花齐放。

　　在这个平均一天一个半新盘的历史时期，各种各样带着浮躁气息的概念飞扬在北京楼市上空，“宽house”，后现代城，非常男女，蜂鸟社区，等等，概念花样之多从楼盘的名称上就可见一斑。

　　而同时，伴随着产品的细分也带来了与营销相关的服务公司的细分，这个时期，广告设计公司和广告发布公司开始分开；除中原和伟业外，南方的营销代理公司开始北上，如深圳思源，世联地产，香港背景的第一太平洋戴维斯，戴德梁行等等。

　　这个阶段还有一个快速崛起的顾问公司不能不提：就是建筑学学士出身的李忠带领的现在改为华高莱斯当年为“威格斯”的顾问公司的崛起。威格斯的最早出现是在上个历史阶段，在当时开发商热衷“快速”卖房、什么样的房子都不愁卖的年代，中原、伟业这样的营销代理公司更受欢迎，而提供前期定位、建筑设计、工程管理等“技术含量”的顾问公司似乎并不受开发商待见。然而，历史是在不断变化的，十年河东十年河西，当历史的车轮进入2000年到2003年这个供应快速放大的历史时期，在开始弥漫竞争硝烟的北京楼市，具有国际视野、为开发商从前期定位、建筑设计等方面提供技术支持的威格斯开始展现魅力。这种魅力伴随着土地制度的改革、金融政策的变化，土地资源的稀缺等大环境的变化，而愈加吸引人。第四个阶段：2003年6月至今关键词：李忠和技术要点

　　这个阶段，经历了“8·31”土地大限的煎熬和金融政策变动考验的北京楼市，供应量开始放缓，对手中土地资源的珍惜，以及把项目利润最大化的经营理念，土地公开交易带来的大宗土地向少数大开发商集中等因素，让北京楼市的营销从概念炒作回到了产品，从浮躁回到了平实，一向致力于从国外引入先进技术、开发模式等的华高莱斯顾问公司开始忙了起来，而相比之下，中原、伟业、金网络这样的营销代理公司在代理业务这一块开始出现了萎缩。北京房地产营销进入“技术含量”阶段。
   至此，可以说，地产环境的变化使得过去占主导地位的销售环节成为了一个“执行环节”，产品定位、设计、如何和区域结合挖掘最大价值等“技术含量”成了开发商最渴求的。也正是如此，今年，金网络、伟业等在过去以销售闻名的公司出现了代理业务下降的现象。

　　不难看出，2003年后，开发商注重全程自我运营，营销代理成了房地产开发全过程中的一个执行环节，而华高莱斯这样的提供“技术要点”和国际视野的国际顾问公司成了最受开发商欢迎的人。

　　从擅长营销炒作的邓智仁到擅长“技术要点”的李忠，营销顾问公司的变迁，营销顾问公司大腕人物的变化也在说明，北京楼市到了一个“正本清源”的年代，产品制胜主义最后盛行。